5 cosas que tus compradores no te dirán cuando pierdas la revista de entrenamiento capital bitcoin

En mi experiencia, muchos altos vendedores son inconscientemente competentes. Con eso me refiero a que vender es intuitivo para ellos, de modo que las llamadas fluyen sin pensar en las habilidades que se aplican. Si y cuando los mejores vendedores acepten puestos de gestión, a menudo tienen dificultades porque no pueden enseñar cosas eso es algo natural para ellos. Una encuesta reciente realizada por Miller Heiman encontró que solo el 8.5 por ciento de los vendedores son de “clase mundial”.

Al entregar las malas noticias a Columns B, C, etc., los compradores quieren dejar en claro que se tomó la decisión de ir con la Columna A. Las opciones más seguras son culpar al precio o al producto. Esto les permite minimizar las conversaciones desagradables. En mi opinión, si un vendedor decide competir, debe calificar dentro de los 45 días. Si su oferta no es una buena opción, él o ella debe retirarse de la oportunidad. Después de 45 días, el producto no debe ser el motivo de una pérdida.

• “Te hicimos competir para que pudiéramos obtener influencia en la negociación con la Columna A”. comprador preguntó el vendedor para una “oferta mejor y final”, pero nunca regresó con el precio necesario. A menos que el comprador preguntó para un precio que el vendedor no pudo / no pudo alcanzar, la pérdida no se debió al precio. Si el precio era el problema, ¿por qué el comprador no le pidió al vendedor que agudizara el lápiz? Los gerentes de ventas deberían encargarse del vendedor si se culpa al precio de las pérdidas.

• “Nunca proporcionó un costo contra beneficio convincente, por lo que no vi ningún valor en por qué deberíamos elegir su oferta a lo largo de tu del competidor. “El comprador era más sensible al valor que al costo. Nunca tuvo acceso a los ejecutivos de la línea de negocios que se beneficiarán como resultado de la decisión tomada, por lo que podría proporcionar una “visión empresarial” para todas las partes interesadas en esta decisión de compra.

• “Tu La presentación de PowerPoint fue genérica y no pudo abordar nuestras necesidades y nuestra industria “. Muchas presentaciones enlatadas se refieren principalmente a las ofertas y al proveedor. Los vendedores a menudo toman enfoques de “rociar y orar” sobre todas las capacidades que están disponibles en las ofertas de los proveedores, pero corren el peligro de mostrar características que no son importantes para compradores. Los lanzamientos de productos realizados antes de comprender el entorno y las necesidades actuales del comprador no son convincentes.

Vender es un trabajo desafiante. Si cuatro vendedores compiten, es una propuesta de todo o nada. Compradores no dude en traer vendedores que tengan poca o ninguna posibilidad de ganar el negocio. Los vendedores deben esforzarse por descalificar las oportunidades que no están calificadas porque pueden tomar tiempo, esfuerzo y recursos, y probablemente resulten en pérdidas. Irónicamente, después de que la columna A se adjudique el negocio, es probable que a las columnas B, C y D se les diga que quedaron en segundo lugar.

John Holland es cofundador, coautor y director de contenido de Cliente de venta céntrica. Al ser coautor y ayudar a lanzar CustomerCentric Selling en 2002, Holland aprovechó más de 20 años de experiencia en ventas, gestión de ventas y consultoría. Como consultor de ventas, ayudó a muchas organizaciones diversas a diseñar e implementar procesos de venta. Ha trabajado con tecnología, entrega de un día para otro, localización de idiomas, arrendamiento, vivienda temporal, reubicación corporativa y compañías de servicios financieros en sastrería. Cliente de venta céntrica para abordar sus requisitos.

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